Ferienwohnung vermarkten – aber für wen eigentlich?
Letzte Woche saß ich in einem Café in Rostock, als mir eine Vermieterin erzählte, sie habe ihre Ferienwohnung jetzt auf sieben verschiedenen Portalen inseriert. „Aber irgendwie“, meinte sie mit ratlosem Blick über ihre Kaffeetasse hinweg, „kommen trotzdem nicht die richtigen Leute.“ Die richtigen Leute. Dieser Satz ließ mich nicht mehr los. Denn genau hier liegt der Knackpunkt: Wer sind denn die richtigen Leute für *Ihre* Unterkunft? Und noch wichtiger – sprechen Sie die überhaupt an?
Nach über 25 Jahren in dieser Branche habe ich eines gelernt: Die beste Ausstattung, die schönste Lage und sogar die cleversten ferienwohnung inserieren tipps bringen wenig, wenn Sie Äpfel an Birnenliebhaber verkaufen wollen. Die Zielgruppenansprache Ferienwohnung ist kein Marketing-Buzzword – sie ist der Unterschied zwischen 30% und 85% Auslastung.
Ich erinnere mich an einen Vermieter aus dem Harz, der seine rustikale Berghütte mit Texten wie „modernes Wohlfühlambiente“ und „stylisches Designkonzept“ bewarb. Drei Monate lang buchte niemand. Als er seine Beschreibung umschrieb – „urige Holzhütte für Wanderer und Naturliebhaber, mit knarrendem Dielenboden und Kamin“ – war die Saison ausgebucht. Manchmal ist Ehrlichkeit das beste Marketing.
Warum die Masse nicht automatisch mehr Buchungen bedeutet
Es klingt verführerisch: Einfach auf Airbnb, Booking.com und Fewo-Direkt gleichzeitig listen, und schon flattern die Buchungen rein. Die Realität sieht meist anders aus. Ich habe Vermieter erlebt, die auf zehn verschiedenen Buchungsportalen aktiv waren – und trotzdem mit leeren Kalendern kämpften. Das Problem? Sie sprachen niemanden konkret an. Ihre Inserate waren so generisch formuliert, dass sie in der Masse untergingen.
Die Vermarktung einer Ferienunterkunft funktioniert nicht wie ein Trichter, in den man oben möglichst viel hineinschüttet, in der Hoffnung, dass unten etwas herauskommt. Sie funktioniert eher wie ein Magnet – der zieht gezielt bestimmte Metallarten an und lässt den Rest links liegen.
Wer online vermarkten möchte, muss verstehen: Reichweite ohne Relevanz ist wie ein Schrotschuss im Dunkeln. Meiner Erfahrung nach erzielen Vermieter mit drei gezielt ausgewählten Portalen und einer klaren Positionierung bessere Ergebnisse als mit zehn halbherzigen Profilen.
Die Frage, die sich die wenigsten Vermieter stellen
„Für wen ist meine Ferienwohnung eigentlich NICHT geeignet?“ – Diese Frage stelle ich immer in meinen Workshops. Die Reaktionen sind meist Stille oder verwirrte Blicke. Dabei ist genau diese Frage gold wert. Denn nur wer weiß, wen er *nicht* ansprechen will, kann herausfinden, wen er ansprechen sollte.
Nehmen wir eine Wohnung direkt am Strand ohne Aufzug im vierten Stock. Perfekt für junge Paare oder aktive Senioren. Aber eine Familie mit Kleinkind und Kinderwagen? Die wird sich nach drei Tagen verfluchen, dass sie gebucht hat – und Ihnen eine schlechte Bewertung hinterlassen. Hätten Sie in Ihrem Inserat klar kommuniziert „ideal für mobile Gäste, viele Treppen“, hätten beide Seiten sich Frust erspart.
Ein unpopulärer Standpunkt
Ich behaupte: Nicht jeder Gast ist ein guter Gast. Klingt hart? Vielleicht. Aber nach einem Vierteljahrhundert in der Vermietungsbranche bin ich überzeugt davon. Manche Vermieter nehmen jede Buchung an, aus Angst, Geld zu verlassen. Dann wundern sie sich über zerstörte Einrichtung, Beschwerden oder schlechte Bewertungen. Natürlich relativiere ich: In der Nebensaison oder bei finanziellen Engpässen mag jede Buchung zählen. Aber langfristig? Da lohnt es sich, wählerisch zu sein und die Zielgruppe bewusst einzugrenzen.
Familienparadies oder Romantik-Refugium?
Die grundlegendste Entscheidung beim Ferienwohnung vermarkten lautet: Wer soll hier seinen Urlaub verbringen? Familien mit Kindern haben komplett andere Bedürfnisse als Paare auf Wellness-Trip. Geschäftsreisende ticken anders als Aktivurlauber. Und Rentner auf Langzeitmiete suchen etwas völlig anderes als Festivalbesucher.
Ich vermute – und das ist nur eine Vermutung aus meiner Beobachtung –, dass viele Vermieter hier den Fehler machen, zu viel auf einmal zu wollen. Sie schreiben „ideal für Familien UND Paare UND Geschäftsreisende“, packen ein Kinderbett, einen Schreibtisch UND eine Whirlpool-Badewanne in die Wohnung und wundern sich, warum das Profil nicht konvertiert. Das ist, als würde man versuchen, gleichzeitig Techno und Schlager auf derselben Party zu spielen.
Eine Ferienwohnung erfolgreich zu vermarkten bedeutet oft: Mut zur Lücke haben. Wenn Ihre Unterkunft am Stadtrand liegt, ohne Spielplatz, dafür mit ruhiger Atmosphäre – dann sprechen Sie gezielt Paare oder Alleinreisende an. Wenn Sie direkt am Freizeitpark wohnen mit Rutschbett und Spielzimmer – dann fokussieren Sie sich auf Familien. Punkt.
Wie potenzielle Gäste wirklich denken
Stellen Sie sich vor, Sie scrollen durch Booking.com oder Fewo-Direkt. Hunderte von Angeboten flimmern vorbei. Was bleibt hängen? Die generische „gemütliche Ferienwohnung mit WLAN“? Oder die „Künstlerwohnung mit Atelierflair im Vintage-Loft“? Die „Ferienwohnung mit Garten“? Oder die „hundefreundliche Naturoase mit eingezäuntem Auslauf“?
Potenzielle Gäste suchen nicht nach Wohnungen. Sie suchen nach Erlebnissen, Lösungen, Gefühlen. Die Hundebesitzer wollen nicht nur irgendwo übernachten – sie wollen sich keine Sorgen machen müssen. Die Künstlernatur will inspiriert werden. Der Geschäftsreisende will produktiv sein können.
Ich war neulich in einer Ferienunterkunft an der Ostsee, die sich konsequent an Ruhesuchende richtete. Schon beim Betreten roch es nach Lavendel und Holz. Keine grellen Farben, keine Fernseh-Flatrate-Werbung. Stattdessen lagen Bücher auf dem Nachttisch, eine Yogamatte war dezent in der Ecke platziert, und auf dem Balkon stand ein einzelner, bequemer Sessel – kein Partytisch. Die Vermieterin hatte verstanden: Ihre Gäste wollten Stille. Und genau das kommunizierte jedes Detail. Die positive Bewertungen? Durchweg von Leuten, die genau das suchten.
Die Macht der eigenen Website (und warum Social Media allein nicht reicht)
„Brauche ich wirklich eine eigene Website?“, werde ich oft gefragt. Meine Antwort: Kommt drauf an. Wenn Sie nur gelegentlich vermieten und mit den Gebühren der großen Portale leben können – vielleicht nicht. Aber wenn Sie ernsthaft Direktbuchungen anstreben und eine spezifische Zielgruppe ansprechen wollen? Dann definitiv ja.
Eine eigene Website gibt Ihnen Kontrolle. Sie können Ihre Geschichte erzählen, wie Sie wollen. Sie können Fotos zeigen, die auf Booking.com keinen Platz finden. Sie können Ihre Persönlichkeit transportieren. Und mit ein bisschen SEO und lokalem SEO – etwa über Google My Business – erreichen Sie Gäste, die gezielt nach „Ferienhaus am Bodensee für Segler“ oder „kinderfreie Ferienwohnung Harz“ suchen.
Aber – und hier kommt das große Aber – eine Website allein ist auch keine Garantie. Ich kenne Vermieter mit wunderschönen Websites und null Buchungen. Warum? Weil niemand sie findet. Suchmaschinen wie Google brauchen Futter: Keywords, relevante Inhalte, Backlinks. Das bedeutet: Arbeit. Regelmäßig Blogbeiträge schreiben über Ihre Region, soziale Medien bespielen (wobei Facebook und Instagram durchaus ihre Berechtigung haben), Kooperationen mit lokalen Tourismusämtern eingehen.
Welche Rolle spielen Buchungsportale wie Airbnb wirklich?
Lassen Sie uns ehrlich sein: Airbnb, Booking.com und Fewo-Direkt sind mächtige Player. Sie bringen Traffic, den Sie allein nie erreichen würden. Gerade wenn Sie neu sind im Vermietungsgeschäft, sind diese Buchungsplattformen Gold wert. Sie liefern Reichweite, Buchungssicherheit und – ja, das muss man anerkennen – eine gewisse Vertrauensbasis.
Aber sie haben auch ihren Preis. Nicht nur die Provision (die mittlerweile bei manchen Portalen an der 20%-Marke kratzt), sondern auch die Abhängigkeit. Wer ausschließlich über diese Kanäle bucht, hat wenig Spielraum. Die Portale diktieren oft die Spielregeln: Stornierungsbedingungen, Kommunikationswege, Preisgestaltung.
Mein Rat – und das ist jetzt wirklich nur meine Meinung nach Jahren der Branchenbeobachtung – wäre: Nutzen Sie buchungsportale wie Airbnb als Sprungbrett, nicht als Endziel. Bauen Sie parallel Ihre eigenen Kanäle auf. Eine eigene Website, eine E-Mail-Liste mit Stammgästen, vielleicht sogar einen kleinen Newsletter mit Rabatten für Wiederbucher. So werden Sie unabhängiger.
Gästebewertungen: Der unterschätzte Zielgruppen-Kompass
Hier kommt etwas, das viele übersehen: Bewertungen sind nicht nur Marketingmaterial – sie sind ein Spiegel Ihrer tatsächlichen Zielgruppe. Lesen Sie mal genau, was Ihre bisherigen Gäste schreiben. Loben immer wieder Familien den Hochstuhl und das Spielzeug? Dann wissen Sie, wen Sie anziehen. Schwärmen Pärchen von der romantischen Atmosphäre? Bingo, Ihre Positionierung sitzt.
Aber was, wenn die Bewertungen nicht zu Ihrer gewünschten Zielgruppe passen? Dann müssen Sie nachsteuern. Vielleicht lockt Ihr Inserat die falschen Leute an. Vielleicht sind Ihre Fotos zu unspezifisch. Oder Ihre Beschreibung zu schwammig.
Gästebewertungen sind auch wertvoll für Ihre Kommunikation. Zitate aus positiven Bewertungen können Sie auf Ihrer Website nutzen – sie wirken authentischer als jede Eigenbeschreibung. „Die beste Ferienwohnung für Wanderer, die wir je hatten!“ ist glaubwürdiger als „Ideal für Wanderer“.
Vor ein paar Jahren betreute ich einen Vermieter, dessen Ferienhaus ständig kritisiert wurde – zu abgelegen, zu ruhig, schlechte Handyverbindung. Er war frustriert. Bis ich ihm vorschlug, genau DAS zum Alleinstellungsmerkmal zu machen. „Digital Detox Retreat – bewusst ohne WLAN“ wurde das neue Motto. Plötzlich kamen andere Gäste. Die Bewertungen wurden besser. Warum? Weil jetzt die *richtigen* Leute kamen.
Keywords und Suchmaschinenoptimierung – so nerdig es klingt
Ich gebe zu: Das Wort Suchmaschinenoptimierung klingt unsexy. Technisch. Kompliziert. Aber wenn Sie Ihre Ferienwohnung zu vermarkten versuchen, kommen Sie nicht drumherum – zumindest ein bisschen.
Denken Sie daran, wie Menschen suchen. Niemand tippt „Unterkunft Deutschland“ ein. Sie suchen spezifisch: „Ferienwohnung Rügen mit Meerblick“, „kinderfreundliches Ferienhaus Allgäu“, „Ferienwohnung Sylt mit Hund“. Diese Keywords – so nennt man diese Suchbegriffe – müssen in Ihren Texten vorkommen. Natürlich. Nicht gekünstelt.
Aber Vorsicht: Keyword-Stuffing (also das krampfhafte Wiederholen derselben Begriffe) bestraft Google. Was funktioniert: Schreiben Sie ansprechend und informativ über Ihre Unterkunft und die Umgebung. Verwenden Sie dabei natürliche Variationen Ihrer Hauptbegriffe. „Ferienwohnung„, „Ferienunterkunft„, „Fewo“ – alles Synonyme, die Sie einstreuen können.
Und vergessen Sie lokale Begriffe nicht: Ihr Stadtteil, nahegelegene Sehenswürdigkeiten, regionale Besonderheiten. „Ferienwohnung Prenzlauer Berg“ zieht andere Leute an als „Ferienwohnung Berlin“. Je spezifischer, desto besser die Zielgruppenansprache.
Offline-Marketing: Altmodisch oder unterschätzt?
In einer Welt, in der alles online läuft, frage ich mich manchmal: Sind wir zu digital geworden? Ich kenne eine Vermieterin in Bayern, die klassische Postkarten in lokalen Cafés und Touristenbüros auslegt. Wirkt wie aus der Zeit gefallen, oder? Aber ihre Auslastung liegt konstant bei über 80%. Warum? Weil sie genau die Leute erreicht, die vor Ort sind und vielleicht spontan verlängern wollen – oder im nächsten Jahr wiederkommen.
Kooperation mit lokalen Geschäften, Restaurants, Eventveranstaltern – das sind weitere Kanäle, die oft übersehen werden. Ein Flyer im Bioladen zieht andere Gäste an als eine Anzeige im Hochglanzmagazin. Überlegen Sie, wo sich Ihre Wunsch-Zielgruppe aufhält – offline wie online – und seien Sie dort präsent.
Authentisch bleiben – auch wenn es wehtut
Hier wird es persönlich. Nach 25 Jahren in dieser Branche habe ich einen Haufen Tipps und Tricks auf Lager. Aber den wichtigsten Ratschlag möchte ich Ihnen nicht vorenthalten: Bleiben Sie authentisch. Lügen Sie nicht in Ihrem Inserat. Wenn Ihre Wohnung klein ist – sagen Sie es. Wenn sie hellhörig ist – erwähnen Sie es. Wenn der Bahnhof 500 Meter entfernt ist und gelegentlich laut – kommunizieren Sie es.
Klingt kontraproduktiv? Ist es nicht. Denn erstens: Die Wahrheit kommt spätestans bei der Ankunft raus. Und zweitens: Ehrlichkeit zieht ehrliche Gäste an. Menschen, die wissen, worauf sie sich einlassen, sind zufriedener – und hinterlassen bessere Bewertungen.
Eine Ferienwohnung oder Ferienhaus zu erfolgreich vermarkten heißt nicht, die perfekte Illusion zu schaffen. Es heißt, die richtigen Erwartungen zu setzen und dann diese Erwartungen zu erfüllen (oder zu übertreffen). Das Vertrauen potenzieller Gäste zu gewinnen funktioniert nur mit Transparenz.
Die Sache mit den Social Media Channels
Facebook, Instagram, TikTok, Pinterest – die Liste ist lang. Müssen Sie überall sein? Nein. Sollten Sie auf den Plattformen sein, wo Ihre Zielgruppe ist? Ja. Wenn Sie eine hippe Stadtferienwohnung für junge Leute haben, macht Instagram Sinn. Wenn Sie ein rustikales Landhaus für Best-Ager anbieten, ist vielleicht Facebook besser.
Aber – und das ist wichtig – soziale Medien sind kein Selbstläufer. Ich sehe ständig Vermieter, die begeistert einen Instagram-Account anlegen, zwei Wochen lang posten und dann… nichts mehr. Social Media braucht Kontinuität. Regelmäßigkeit. Und vor allem: echten Mehrwert. Niemand will nur Werbepostings sehen. Zeigen Sie Ihre Region, geben Sie Tipps rund um Ausflugsziele, teilen Sie Erlebnisse Ihrer Gäste (mit deren Erlaubnis natürlich).
Was funktioniert meiner Erfahrung nach gut: Authentische Einblicke. Zeigen Sie, wie Sie die Wohnung vorbereiten. Erzählen Sie Geschichten über die Gegend. Binden Sie lokale Partner ein. Machen Sie Ihre Ferienwohnung zu präsentieren zu mehr als nur vier Wände – machen Sie sie zu einem Erlebnis.
Was am Ende wirklich zählt: Mehr Buchungen oder die richtigen Buchungen?
Lassen Sie mich zum Schluss eine Frage stellen, die ich mir selbst lange nicht gestellt habe: Was ist Erfolg? Ist es eine 100%ige Auslastung? Ist es mehr Buchungen? Oder ist es vielleicht die richtige Balance zwischen Auslastung, Profit und Zufriedenheit – auf beiden Seiten?
Ich kenne Vermieter von Ferienwohnungen, die ausgebrannt sind, weil sie jeden freien Tag vermieten, ständig putzen, ständig kommunizieren, ständig verfügbar sind. Ist das erstrebenswert? Oder wäre es nicht klüger, gezielt 60% der Zeit an Wunschgäste zu vermieten, die gut zahlen, pfleglich mit der Wohnung umgehen und Sie weiterempfehlen?
Die richtige Vermarktungsstrategie ist nicht die, die am meisten Buchungen bringt – sondern die, die zu Ihrem Leben passt. Und die beginnt damit, zu wissen, wer Ihre Gäste sein sollen.
Mein persönlicher Ausblick und konkrete Empfehlungen
Nach all den Jahren in diesem Geschäft, nach all den Gesprächen mit Vermietern und all den Entwicklungen, die ich beobachtet habe, sind mir ein paar Dinge besonders wichtig geworden:
- Definieren Sie Ihre Wunsch-Zielgruppe so präzise wie möglich. Nicht „Familien“, sondern „Familien mit Kleinkindern, die Wert auf Bio-Lebensmittel und Naturerlebnisse legen“. Je spezifischer, desto effektiver Ihre gesamte Kommunikation.
- Investieren Sie Zeit in Ihre Texte und Fotos. Ein gutes Inserat ist mehr wert als zehn mittelmäßige auf verschiedenen Portalen. Zeigen Sie nicht nur, was Sie haben – zeigen Sie, was Gäste *erleben* können. Machen Sie Emotionen sichtbar.
- Holen Sie sich ehrliches Feedback. Fragen Sie Ihre bisherigen Gäste, was sie an Ihrer Unterkunft geschätzt haben und was nicht. Diese Antworten verraten Ihnen mehr über Ihre tatsächliche Positionierung als jede Marktanalyse. Nutzen Sie die Meinung Ihrer Gäste als Kompass.
- Testen Sie verschiedene Kanäle, aber bleiben Sie fokussiert. Probieren Sie aus, ob Instagram, Google Ads, lokale Kooperationen oder weitere Kanäle für Sie funktionieren – aber verzetteln Sie sich nicht. Manchmal sind drei gut gepflegte Kanäle besser als zehn halbherzige.
- Bleiben Sie geduldig und authentisch. Eine klare Positionierung braucht Zeit. Die ersten Monate fühlen sich vielleicht so an, als würden Sie Buchungen verlieren. Aber langfristig gewinnen Sie die Gäste, die wirklich zu Ihnen passen – und die werden wiederkommen und Sie weiterempfehlen.
- Nutzen Sie wertvolle Tipps von Kollegen und Experten, aber kopieren Sie nicht blind. Was für eine Berghütte in den Alpen funktioniert, muss nicht für eine Stadtwohnung in Hamburg passen. Adaptieren Sie Strategien an Ihre Situation und – ganz wichtig – an Ihre Persönlichkeit. Denn am Ende verleiht Ihnen und Ihrer Ferienwohnung genau das den entscheidenden Charakter, der Gäste anzieht.
Das Vermietungsgeschäft ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Mit der richtigen Zielgruppenansprache wird dieser Marathon aber deutlich angenehmer – für Sie und für Ihre Gäste. Und wer weiß, vielleicht sitzen wir beide in ein paar Jahren bei einem Kaffee und Sie erzählen mir, wie Sie Ihre Traum-Ferienwohnungen gefüllt haben. Mit genau den Gästen, die Sie sich gewünscht haben.
